Les 8 pièges des vendeurs de produits financiers

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Les vendeurs de produits financiers, courtiers ou banquiers, utilisent des pièges pour vous pousser à acheter. En voici une liste.

Je suis toujours surpris par le succès rencontré par des “conseillers” financiers, banquiers et courtiers dans la vente de produits financiers de mauvaise qualité, pour ne pas dire néfastes. Ces produits sont conçus dans le but principal de profiter largement à ceux qui les vendent, ceci malgré un intérêt très limité voire négatif  pour ceux qui les achètent. Comment cela est il possible ?

Les clients ne sont pas stupides, ils sont prudents, rationnels, parfois expérimentés dans l’investissement, et bien conscient (j’éspère) de la motivation profonde de ces vendeurs. Alors pourquoi ?

Ces vendeurs utilisent bien sûr les traditionnelles méthodes de vente : donner une impression d’urgence, poser continuellement des questions très simples afin de conserver votre intérêt, vous “rappeler” pour un rendez-vous que vous aviez soit disant prévu il y a trois mois… bref les méthodes malhonnêtes habituelles, mais qui n’ont rien de particulier à voir avec les produits financiers.

Soyons bien d’accord, je déteste ces méthodes mesquines et méprise les personnes qui y ont recours, et je ne me gêne pas pour leur dire quand ils font l’erreur de m’appeler. Néanmoins cela n’a rien à voir avec la finance.

Mais ils existe bien des méthodes et pièges de vente spécifiques au métier, et les courtiers, “conseillers” et banquiers les utilisent tout le temps.

Voici donc une liste non exhaustive de ces pièges, pièges qu’ils utilisent afin de vous vendre des produits financiers que vous ne devriez vraiment pas acheter.

1. La succulente réduction fiscale

LE PIÈGE : Ils nous offrent une réduction d’impôts immédiate et délicieuse  dans le but de vous attirer dans un investissement médiocre. Ils utilisent ainsi notre réticence naturelle à payer des impôts et nous offrent non pas un bon investissement mais un simple moyen de *ne pas* payer d’impôts. L’investissement passe après, c’est le but, car il est bien souvent médiocre et cher (ils vont en réalité absorber une part énorme de l’avantage fiscal).

De plus ils oublient de vous dire que la plupart du temps vous allez quand même payer ces impôts, mais bien plus tard, quand ils seront depuis bien longtemps partis. C’est par exemple le cas pour le PERP… où les impôts sont payés à la sortie.

POUR L’ÉVITER : Restez particulièrement méfiant à propos de tout investissement incluant une réduction fiscale. Si on vous en propose un, faite votre travail et comparez le avec un investissement similaire mais ne présentant pas cet avantage. Et pensez à inclure tous les impôts que vous allez payer, en particulier ceux qui arriverons bien plus tard.

2. Le piège à cupidité

LE PIÈGE : Ils vous démontrent par A + B le rendement potentiel exceptionnel de leur produit, et en oublient les risques. Ceci par exemple en prenant un rendement moyen très optimiste et en le multipliant sans état d’âme par le nombre d’années proposées du placement : “REGARDEZ ! En achetant notre produit à +10% par an vous allez doubler votre mise en moins de 10 ans !”.

Oui oui, mais ils oublient cette fois ci de vous dire que vous avez de très fortes chances soit de tout perdre, soit de sortir en panique après avoir vu un repli de 50% que vous ne supporterez pas. N’oubliez pas que vous seul portez le risque de leur produits.

L’ÉVITER : Gardez en tête que tout rendement potentiel supplémentaire est forcément lié à une prise de risque supplémentaire. C’est inévitable. Si on vous propose un investissement au rendement trop élevé, c’est que vous risquez gros, peu importe ce qu’ils vous disent. A titre indicatif : aujourd’hui l’investissement vraiment sans risque rapporte… 0% à peu près, les actions à peu près 6%-7% sur le très long terme mais avec des replis de plus de 50%! Imaginez donc ce que peut donner un investissement à 10% de rendement potentiel…

3. Le piège aux dimensions de probabilité

LE PIÈGE : Celui-ci est assez complexe. C’est son objectif : que vous ne compreniez pas. Ils créent ainsi des produits dans lesquels ils séparent les deux composantes du risque afin de vous tromper.

En effet tout risque financier peut être séparé en deux composantes: sa probabilité (celle que l’évènement négatif se réalise) et sa gravité (celle qu’aura cet évènement SI il se réalise). Et la stratégie est de vous vendre des produits au risque très improbable mais à la gravité extrême.

 Ces produits sont principalement ce qu’on appelle des “produits structurés” qui incluent très souvent des positions vendeuses sur options. Avec ces produits ils peuvent vous affirmer sans sourciller “ne vous inquiétez pas, le pire est très improbable”. Oui sauf qu’encore une fois ils oublient de vous dire que le pire se produit bien plus souvent qu’on ne le pense sur les marchés, et que les conséquences que cela peut avoir sur votre vie ne valent pas les quelques points de rendements supplémentaires par an qu’ils vous vendent.

Ces produits sont la réalisation concrète du dicton classique chez les courtiers “si cela monte on gagne, si cela baisse vous perdez”.

L’ÉVITER : Les options, produits basés sur les options, et donc les produits structurés, sont très délicats à comprendre, et leur risques à mesurer correctement. Ils peuvent être utiles dans des situations très, très particulières, mais d’une manière générale, fuyez comme la peste ces produits dangereux, fuyez tout produit que vous ne comprenez pas parfaitement.

4. L’illiquidité gratuite

LE  PIEGE : Ils vous proposent des investissements très illiquides, bloqués pour des maturité longues (“vous pourrez sortir uniquement dans 8 ans”) et ne vous offrent pas vraiment de compensation pour cela. L’illiquidité à un prix en finance, et vous devez être payé pour bloquer votre argent. Un investissement qui ne peut être vendu se doit d’avoir un rendement plus important que le même investissement cessible à tout moment.

De plus, même si l’on vous offre un rendement potentiel plus élevé, êtes vous vraiment certain que vous n’aurez pas besoin de cet argent pendant 8 ans ?

L’EVITER : Demandez-vous quelle est la liquidité réelle des investissements / placements que l’on vous propose. Déterminez quand, comment et surtout à quel prix et en supportant quels frais vous pourrez sortir. Si vous n’êtes pas capable de déterminer cela avec précision, c’est qu’il y a un problème. Si vous y arrivez, comparez ce produit avec un produit similaire mais liquide, de la même manière que pour les avantages fiscaux ( voir 1.).

5. Le mirage des produits non cotés

LE PIEGE: Ils peuvent également proposer des investissements non côtés et donc valorisés de manière peu régulière (exemple l’immobilier, les petites entreprises). Le prix n’étant pas facilement identifiable ils peuvent sous-entendre que le risque est faible car le prix a un faible volatilité. Ce n’est bien sûr pas vrai : ne pas pouvoir mesurer un risque ne signifie pas qu’il n’existe pas !

Il ne faut pas oublier également que la volatilité du prix n’est absolument pas le seul risque d’un investissement. Celui-ci peut en effet supporter bien d’autres types de risques, tel que le risque de défaut, le risque de taux de change, le risque opérationnel…

L’ÉVITER : Je vais me répéter mais bon, tout investissement supporte des risques proportionnels à son rendement potentiel. Ne supposez pas qu’un investissement n’est pas risqué sous prétexte que sont prix ne semble pas varier. Listez avec rigueur les tous les risques des investissements proposés, c’est à dire l’ensemble des évènements qui peuvent influer sur le succès de ceux-ci, et l’estimation de leur probabilité.

6. Le piège des couts perdus.

Le PIEGE: Ils essaient parfois également de séparer dans la présentation et dans votre esprit, les frais qu’ils prélèvent de l’analyse de l’intérêt de l’investissement. Ils veulent que vous pensiez : “Ça m’a coûté cher mais au moins maintenant j’ai un bon investissement”. Non ! Ce n’est pas un bon investissement si vous l’avez payer trop cher, frais compris !

L’EVITER : Incluez toujours tous les frais et flux financiers que vous payez, dont les impôts marginaux, les frais de dossier, les droits d’entrée… dans le calcul du rendement potentiel des investissements proposés, et l’analyse de leur qualité.

7. Le piège de la belle histoire

LE PIEGE : Ils vous vendent une belle histoire d’investissement à mettre en avant. Ils veulent que vous ayez envie de la raconter à vos amis pour prouver quel investisseur malin et expérimenté vous êtes. Et ils espèrent bien sûr que vos amis vont également vouloir y participer.

Cela peut être un peu tout type d’investissement, du moment qu’il vous donne l’impression d’avoir accès à une opportunité unique, et que vous allez pouvoir l’expliquer quand on vous le demandera. Petites société non cotées, si possible “technologiques”, montage fiscaux complexes, immobilier à l’étranger dans le dernier endroit à la mode, pour les plus riches private equity et hedge funds.

L’EVITER : Prenez l’habitude de ne pas parler de vos investissements en publique. C’est un sujet taboo car il ne peut mener qu’à deux conséquences : tout d’abord au sentiment désagréable d’avoir raté la grande vague des crypto monnaie dont a tant profité votre beau-frère (ce n’est pas vrai car il n’a toujours pas vendu depuis), et surtout à l’envie de privilégier l’histoire derrière vos investissements à leur valeur intrinsèque. Gardez vos investissements, réussis ou ratés, pour vous et ne décidez que sur une base rationnelle, même si cela vous guide à choisir des placements “ennuyeux”.

8. Le piège à ego

LE PIÈGE : Ils peuvent pour finir  essayer de vous donner un sentiment d’importance, et de vous vendre cette émotion et non l’investissement. C’est la stratégie principale de la banque privée. Ils vous sélectionnent sur vos avoirs, vous reçoivent dans de beaux bureaux insonorisés, vous invitent à des “economic outlooks” et autres réunions selects pour spécialistes de l’investissement, et vous donne l’impression d’être riche et important. Vous avez accès à un banquier privé et à “toutes les ressources de la banque”, et ils vous font payer pour tout cela au travers d’investissements médiocres et fortement chargés.

L’EVITER : Je dirais tout simplement, évitez ou sortez immédiatement des banques privées. Mais d’une façon plus générale, éliminez ou refusez toute forme d’avantage fourni par vos banquiers, courtiers ou autre vendeurs de produits d’investissements  et qui pourrait altérer votre jugement quand à la qualité de ce qu’ils vous propose.

 

Voilà, ce sera tout pour cette fois. J’en ai bien sûr oublié, mais j’espère que cette liste de départ vous sera utile pour débusquer et éviter les pièges à l’investissement que l’on va désormais vous tendre.

En fait, et pour simplifier tout cela à l’extrême, il reste un critère fondamental qui va vous permettre de déterminer si vous risquer de tomber dans un piège ou non : demandez à votre interlocuteur de mettre pas écrit qu’il n’est rémunéré que par vos honoraires, et qu’il ne touche aucune commission par ailleurs sur les produits qu’il propose. Si il accepte, vous pouvez être en partie rassuré. Sinon… suivez les conseil que je viens de vous donner.

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